마케터가 알아야하는 성공적인 M&A를 위한 데이터 - 딜부스터

경기 악화에 따라 기업의 가치를 인정받고 매도하려는 의사자가 늘어나고 있는 추세입니다. 이와 반대로 국내외의 어려운 상황으로 인해 매수자의 눈높이는 나날이 높아지고 있는데요. 이러한 상황에서 단순히 재무제표를 공유하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 안정적인 고객획득비용(CAC), 고객생애가치(LTV), 첫 구매 및 재구매 데이터, 히트 상품 성과 지표 등의 매력적인 지표를 보유하고 이를 인수 희망자에게 제공하는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다.

업계에는 성공적인 M&A 사례가 많지만, 동시에 실패 사례도 적지 않습니다. 그 이유는 여러 가지가 있지만, 가장 큰 원인은 모든 기업이 결점과 약점을 가지고 있으며, 이러한 현황을 제대로 파악하고 관리하지 못하는 경우가 많기 때문입니다. 또한 거래 과정에서의 정보 비대칭 문제도 큰 요인입니다. 이로 인해 인수 희망자들은 M&A의 실패 확률을 줄이기 위해 더욱 많은 데이터와 더 상세한 정보를 요구하고 확인하려는 경향이 커지고 있습니다.

그렇다면 성공적인 M&A를 위해 어떤 부분을 준비해야 할까요?

M&A란 무엇인가? – 쉽게 풀어본 인수합병

M&A는 두 기업이 합쳐지거나, 한 기업이 다른 기업을 인수하는 과정을 의미합니다. M&A의 목적은 단순한 규모 확장을 넘어, 시너지를 창출하고, 새로운 시장에 진입하거나 기술 및 노하우를 흡수하는 데 있습니다. 예를 들어, 소형 패션 커머스사가 자본력이 부족한 상황에서 경쟁력을 높이기 위해 대형 이커머스 플랫폼에 인수되면, 기존의 자원을 활용해 더 많은 고객을 유치하거나, 물류 시스템을 강화할 수 있습니다.

소형 커머스사에게 M&A는 단기적으로는 자금난을 해결하고, 장기적으로는 브랜드 가치를 높이며, 빠르게 성장할 수 있는 기회를 제공합니다. 특히 패션 및 화장품 커머스는 소비 트렌드가 빠르게 변하기 때문에, 경쟁사를 인수하거나 협력하는 방식으로 다양한 제품을 빠르게 확보하는 전략이 매우 중요해지고 있습니다.

M&A 준비를 위한 데이터 – 성공 확률을 높이는 필수 요소들

M&A를 준비할 때 가장 중요한 것은 기업의 가치를 정확히 평가할 수 있는 데이터입니다. 이때 준비해야 할 데이터로는 재무 지표, 고객 획득 비용(CAC), 고객 생애 가치(LTV), 재구매율 등이 있습니다.

이미지 출처: 라플라스 애널리틱스

• 재무 데이터: 재무제표를 통해 매출, 이익, 부채 등을 파악할 수 있습니다. 특히, 매출 성장률이나 비용 구조의 효율성은 인수자가 가장 관심을 가지는 부분입니다.
• 고객 데이터: 고객 획득 비용(CAC)과 고객 생애 가치(LTV)를 통해 현재 고객이 얼마나 회사에 이익을 가져다주는지를 계산할 수 있습니다. 이 두 지표는 소형 커머스사가 효율적인 마케팅을 통해 얼마나 고객을 유치하고 유지하는지를 나타내며, 이 데이터가 긍정적일수록 기업 가치는 상승합니다.
• 시장 데이터: 산업 트렌드와 경쟁사 분석 또한 중요한 부분입니다. 경쟁사들이 어떤 전략을 쓰고 있으며, 시장 내에서의 위치는 어떠한지를 분석하는 것은 인수합병 과정에서 중요한 협상 포인트가 될 수 있습니다.

데이터 기반으로 성과를 극대화하고 인수를 위한 매력도를 올리는법

M&A를 성공적으로 이끌기 위해서는 데이터를 기반으로 한 전략적 의사 결정이 필수적입니다. 데이터를 활용해 다음과 같은 성과 개선 전략을 마련할 수 있습니다:

1. 고객 확보 전략 개선: CAC가 높다면, 이를 낮추기 위한 마케팅 최적화 전략이 필요합니다. 예를 들어, 고객 생애 가치(LTV) 데이터를 분석해 높은 가치를 지닌 고객을 유지하고, 재구매율을 높이는 마케팅을 펼칠 수 있습니다.
2. 비용 구조 최적화: 재무 데이터에서 비효율적인 비용이 보인다면 이를 조정해 수익성을 개선할 수 있습니다. 이 과정에서 인수자의 신뢰를 얻고, 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있습니다.
3. 시너지 효과 극대화: 인수 또는 합병 후에 창출될 수 있는 시너지를 미리 예측하고, 이를 M&A 전략에 반영해야 합니다. 특히 소형 패션이나 화장품 커머스사의 경우, 인수한 브랜드나 플랫폼과의 제품 라인 확장과 마케팅 채널 공유를 통해 빠르게 매출을 확대할 수 있는 전략을 수립하는 것이 중요합니다.
4. 재구매율 지표 개선: 재구매율을 높이기 위해서는 고객 경험을 강화하고, 개인 맞춤형 마케팅을 실시하는 것이 필수적입니다. 고객 데이터를 분석하여 구매 이력, 선호도, 행동 패턴 등을 기반으로 맞춤형 프로모션이나 추천 상품을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 고객이 선호하는 제품군에 대한 할인 쿠폰을 제공하거나, 과거 구매를 기반으로 한 관련 제품을 추천함으로써 재구매를 유도할 수 있습니다. 또한, 고객의 피드백을 적극적으로 반영하여 제품과 서비스의 품질을 개선하는 것도 중요합니다. 이런 방식으로 고객의 충성도를 높이고 재구매율을 향상시키면, 인수자에게 매력적인 지표를 제공할 수 있습니다.

규모가 크지 않은 조직일수록 인수 희망자가 먼저 연락을 취하지 않는 이상 기업 매도가 쉽지 않습니다. 다양한 업체와 논의하거나 컨설팅을 진행하더라도 인수 희망자가 언제 나타날지는 예측하기 어려운 상황입니다.

이에 라플라스 딜 부스터는 연 매출 20억 이상인 기업, BEP(손익 분기점)를 달성했거나 달성 가능성이 높은 법인, 그리고 미래에 매도를 희망하는 고객사를 위해 개발된 서비스입니다. 이 서비스는 중소형 M&A 전문 법인과 협력하여 숨겨진 선행 지표를 집중적으로 분석함으로써, 거래의 성공 가능성과 매각가 상승을 목표로 하고 있습니다.

라플라스 딜 부스터를 통해 기업은 자신의 가치를 극대화하고, 적절한 시기에 적합한 인수자를 만날 수 있는 기회를 확보할 수 있습니다.

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