질문을 아끼면 기회를 놓친다

한 고객이 배를 사기 위해 시장에 갔다.

첫 과일 가게에서 그녀가 물었다.
“배 한 상자에 얼마인가요?”
“한 상자에 사만 원입니다. 아주 크고 달아요. 진짜 맛있어요.“
그런데 사장의 말이 끝나기도 전에 그녀는 몸을 돌려 다른 과일 가게로 갔다.

두 번째 가게에 이르러 그녀가 물었다.

“배 한 상자에 얼마예요?”

“한 상자에 사만 원입니다. 어떤 배를 찾으시나요?”

“좀 새콤달콤한 배요.” “잘됐네요. 이 배가 크고 새콤달콤해요. 맛 좀 보세요.”

그녀는 맛을 보았다. 과연 원하는 만큼 새콤달콤하고 시원해서 몇 개를 샀다.

배를 사서 집으로 돌아가는 길에 세 번째 과일 가게가 나오자 그녀는 궁금해서 또 물었다.

“사장님, 배 한 상자에 얼마예요?”

“한 상자에 사만 원입니다. 어떤 배를 찾으시나요?”

“좀 새콤달콤한 배요.”

“아, 새콤달콤한 배를 찾으세요? 다른 분들은 달콤한 걸 찾으시던데요.”

“제 며느리가 지금 임신 4개월 차라 새콤달콤한 게 먹고 싶다고 하네요.”

“아이고, 축하드려요! 그럼 키위는 어떠세요? 새콤달콤하면서 비타민이 많이 들어있어 태아에게도 좋아요. 신맛 찾으시는 며느리에게도 좋고 영양가가 높으니 태아에게도 아주 좋지요. 일석이조입니다!”

사장의 말이 일리가 있다고 생각한 그녀는 키위도 몇 개 구매했다.

> 첫 번째 과일 가게 사장은 대답만 하고 질문은 하지 않아서 아무것도 팔지 못했다.

> 두 번째 과일 가게 사장은 대답과 질문을 동시에 해서 생각한 대로 배를 팔았다.

> 세 번째 과일 가게 사장은 무엇이 필요한지, 왜 필요한지를 물었다. 그녀의 대답에서 앞뒤 맥락을 이해한 다음 새로운 판매 기회를 포착했다.

질문에 해당하는 답변만 하면 좋은 기회를 놓친다.
영업하는 사람이라면 소비자의 수요를 많이 물어봐야 한다.
이것이 비즈니스 기회를 포착하는 길이다.

교사는 학생들이 수업 내용을 잘 이해했는지 자주 물어야 한다.
교습의 포인트를 발견하는 계기가 된다.

연애 중인 연인이라면 그(그녀)가 무엇을 좋아하는지 많이 물어봐야 관계가 더 돈독하게 유지된다.
질문을 통해 고급 정보를 알게 되기 때문이다.

『호감 가는 말투에는 비밀이 있다』 - 장신웨

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원문 출처: 사업사촌

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